如何做销售预测(5个简单的策略)

准确的销售预测可以帮助你明确目标, 严格规划，优化风险管理. 它还可以让你为你的业务做出更好的决定. 做出销售预测需要花费相当多的时间和精力，尽管有一些方法可以使它变得更容易.

销售预测是对某一时期你将销售什么的预测, 例如下一年或下一个季度. 要准确预测有多少销售机会会转化为销售额，以及具体何时会发生，你需要一个水晶球. 在实践中, 这个预测是基于你所有可用的数据:从预期收入到每个线索的概率率和预期的成交日期.

对于公司来说，制定销售预测对于确定其短期和长期战略是有用的. 企业使用销售预测

• 预测和管理公司的现金流.
• 用于风险管理和预测问题.
• 决定和管理预算.
• 估算成本，做出明智的投资.
• 确定和预测他们的市场地位.
• 改善他们的销售流程.
• 确定中期和长期目标.
  评估他们的公司是否有一个可持续的未来.

有多种策略可以做出准确的销售预测. 你可以根据前几年的销售数字来判断, 补充其他数据，如未来的活动, 总体市场趋势, 你的竞争对手计划的行动, 你计划推出的新产品或服务, 等. 此外, 你可以根据你的潜在客户在销售渠道中的位置或你的销售团队的直觉来确定转化的机会.

对于销售漏斗中的每一个线索，你都要估计他们成为客户的可能性. 最常见的逻辑是:线索在漏斗中走得越远, 转化的机会就越大. 这个比例应该乘以交易的价值.

假设这些是你在销售的每个阶段的平均转化率:

第一次接触:10%的线索在这个阶段最终成为客户

1. 后续电话:20%
2. 产品演示:50%
3. 提案阶段:75%

提案阶段的2000欧元交易变成1500欧元(2000 x 0).在你的预报中.

一笔1000欧元的交易，如果你刚刚做了一个产品演示，就变成了500欧元(1000 x 0).50).

把你销售漏斗的每个阶段的所有交易加起来, 你会得到一个相当准确的收入估计.

这种策略的缺点是没有考虑到销售周期的平均持续时间. 有些领导可能会在产品演示后推迟半年多再做决定. 在这种情况下，你可能不会估计这个领先50%. 如果你想预测你的总收入，这个策略是准确的, 在预测出售过程需要多长时间方面，它就不那么精确了.

为了更准确地预测何时完成交易，你可以使用销售周期. 这是第一次接触到完成交易之间的平均时间. 如果整个销售周期需要4个月, 在第一次接触一个月后，一个潜在客户有25%的机会成为客户.

正确运用这个方法, 你需要记录你的通讯记录, 从第一次接触开始. 像彩神大发这样的工具会自动保存并将您的通信链接到正确的领导或客户. 管道概览告诉您当前有多少线索在您的 管道 以及发生了哪些接触力矩.

前两种策略是基于平均成功率, 如果你没有很多历史数据，就很难做出预测. 这就是为什么对于年轻的企业和初创企业来说，根据销售团队的直觉和洞察力做出预测是很有用的. 线索的潜力有多大啊, 你的产品或服务要解决的问题有多具体, 对话的方向是什么, 他们安排了第二次预约吗, …

这种方法不是很具体，往往难以量化. 所以，如果你有更多的数据，其他策略会更有效.
你想更准确地跟踪你的销售过程吗? 管理客户和与团队领导的联系是小菜一碟.

经营时间较长的公司可以根据历史数据进行销售预测, 比较几年同期的销售数据. 在确定参考期时，应考虑到较大的季节差异. 泳池经销商不应该将他7月份的订单和去年11月份的订单进行比较.

如果你可以追溯到几年前，你甚至可以使用平均增长数据. 使用这个基准来确定你的平均销售数字，并为即将到来的时期设定现实的目标.

最准确的预测方法结合了前面所有的策略. 你拥有的数据越多，你对未来的预测就越准确. 例如, 你可以用前几年的销售数字作为基准, 然后将管道中的引线数量相加，并将其乘以概率百分比. 这个百分比可以根据三个因素的平均值来计算:销售人员的直觉, 销售过程中的阶段和转化潜在客户所需的平均时间.

四分之一的简化例子:

Lead X收到了产品演示，并与你们的销售团队联系了3个月. 通常情况下，4个月后客户就会转化. 然而, 销售代表认为，由于价格的差异，客户倾向于竞争对手，并估计有25%的机会转化为客户.

销售预估:25%

阶段

产品演示:50%

周期

3个月:75%

基于这三个因素，引线的平均成功率为50%(75+50+25 / 3)。.

引线总数

假设你在一个季度内有20条线索:

10次，成功率75% (=7).5)

5个领先50% (=2).5)

5个领先25% (=1.25)

那么你大概会有11个.在此期间，有25人皈依(7).5+2.5+1.25).

为了计算预期收入，你还应该考虑到这些交易的数量. 例如:

7.5次领先1000欧元(7500欧元)

2.5个2000欧元(5000欧元)的领先优势

1.25条3000欧元(3750欧元)的线索

您的预期营业额为16,250欧元(7,500+5,000+3,750).

这些策略的结合形成了一个非常精确的模型, 尽管这需要一些复杂的计算. 如果你现在没有使用任何策略，最好从一个策略开始. 如果你已经有足够的数据来应用一两个策略, 将它们结合起来，使你的预测更准确，并逐渐建立一个预测策略，帮助你做出更好的决策.

许多销售经理和首席执行官更喜欢把这种复杂的分析留给像彩神大发集中这样的软件. 它包含一个预测概述，提供每个引线的概率率的直升机视图. 一个方便的工具，特别是如果你经常同时管理许多小的交易.

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